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Luc Greth-Merenda Cinq questions à :

Luc Greth-Merenda,
DRH, Wurth France

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MediaRH.com : Pouvez-vous nous présenter l'entreprise Würth France en quelques mots ?
Luc Greth : Würth France, créée en 1967, est la filiale française du groupe international Würth, fondé en 1946 en Allemagne. Le groupe Würth compte à ce jour 400 entreprises dans 84 pays. Avec plus de 66.000 salariés, le groupe a réalisé 9.7 milliards d'euros de chiffre d'affaires en 2011. La filiale française, pour sa part, compte près de 4.000 collaborateurs, dont 2800 commerciaux, pour un chiffre d'affaires sur 2011 de 522 millions d'euros. Notre activité est spécialisée dans la distribution auprès de professionnels de produits de fixation et fournitures industrielles dans les métiers de l'automobile, du bâtiment, de l'artisanat et de l'industrie. Avec plus de 23.000 références disponibles, une capacité de livraison rapide, une qualité de service et de produits qui nous place comme leader sur le marché, notre organisation commerciale rayonne sur l'ensemble du territoire français. Würth France se caractérise par une forte vocation commerciale et opérationnelle. Ainsi les deux tiers de notre effectif appartiennent à la force de vente de nos différentes divisions (véhicules, métal, bois, bâtiment, etc.). A ce jour, nous comptons sept divisions commerciales distinctes,et plusieurs activités spécialisées . Les possibilités que nous offre le marché sont encore très importantes, ce qui explique notre croissance permanente à deux chiffres en terme de volume de chiffre d'affaires.

Une telle croissance s'accompagne nécessairement d'une véritable politique de recrutement, pouvez-vous préciser ?
Absolument, nous sommes en recherche perpétuelle de nouveaux collaborateurs pour accompagner notre développement. Essentiellement, nos besoins en recrutement sont tournés vers le domaine opérationnel, et plus précisément dans le métier de la vente. Nos commerciaux sont des hommes de terrain disposant chacun d'un secteur géographique et de clientèle propre à chacune de nos divisions commerciales. Evoluant en B to B, nos vendeurs vont chaque jour à la rencontre de nos clients en milieu professionnel.

Existe-t-il un profil type de vendeur Würth ?
A vrai dire, non. Le meilleur profil sera celui le plus adapté aux caractéristiques du secteur et de la clientèle qui seront précisément confiés au candidat. Ainsi, et selon la configuration du secteur proposé, nous pourrons aussi bien recruter un jeune diplômé d'école de commerce, qu'un expert dans le domaine technique proposé. L'essentiel pour nous, c'est que le candidat nous fasse ressentir son enthousiasme pour le métier de la vente et le contact en clientèle.


Vous aboutissez à une population de vendeurs très hétéroclite ?
C'est vrai, et c'est tant mieux ; cela facilite la communication des échanges et des expériences entre les vendeurs. Cela étant, notre programme de formation et notre forte culture d'entreprise permettent de canaliser et d'unifier autour de l'image de l'entreprise l'ensemble de nos équipes de vente. Ainsi, nous disposons au siège d'un authentique centre de formation, incontournable à l'intégration de chaque vendeur au sein de notre entreprise. Chacun peut y puiser ce qui lui manque tant en connaissance technique des produits qu'en maîtrise des techniques de vente.

Quels sont les moyens mis en oeuvre pour attirer les vendeurs chez Würth ?
Comme pour nos clients, nous pratiquons en premier lieu l'offre globale (véhicule, statut, frais, garantie de salaire, rémunération attractive). Mais je pense que nous nous distinguons encore par les moyens importants que nous déployons pour notre force de vente en matière de formation. Ces moyens représentent plus de 70 % de nos dépenses de formation. Par ailleurs, notre entreprise est ambitieuse et permet ainsi de nombreuses et rapides évolutions de carrière au sein de Würth France. Pour exemple, début 2011 plusieurs dizaines de collaborateurs ont été promus à des postes d'encadrement dans l'entreprise. Enfin, l'image de marque de Würth se développe fortement ces dernières années. Elle restitue à la fois l'aspect sécurisant d'une entreprise solide et puissante, mais aussi le côté "challenge" d'une entreprise jeune, ambitieuse, innovante et réactive aux besoins de développement de son marché. Cette ambivalence est à mon sens très attrayante, notamment pour des jeunes qui veulent se lancer dans une carrière commerciale.

Un dernier argument pour attirer les candidats chez Würth ?
Oui, il en est encore un sur lequel je pense que nous ne communiquons pas suffisamment, c'est la "proximité" du secteur d'activité de chaque vendeur. Depuis plusieurs années, et à l'appui de nos objectifs de développement commercial, nous nous efforçons de limiter la taille géographique des secteurs tout en nous assurant d'un potentiel viable pour chaque commercial. Ces efforts procèdent d'un double intérêt pour l'entreprise comme pour le vendeur. Ainsi, limiter la taille des secteurs permet de réduire les temps de déplacement et d'optimiser le contact en clientèle. En outre, pour le vendeur, c'est l'assurance d'être chez lui tous les soirs à des horaires décents et d'équilibrer vie privée et vie professionnelle.

Wurth France

Wurth

Secteur :
Négoce
Effectif :
4000 salariés
Chiffre d'affaires :
500 millions d'euros

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